Ofrecer productos “al azar” –sin un trabajo de “inteligencia” previo– empieza a quedar atrás en la estrategia de marketing de toda empresa.
Se ha ingresado a pleno en la era de la personalización, cuyo leitmotiv es brindar una buena experiencia al usuario a partir de diferentes interacciones propias y cuyo objeto final es, por supuesto, aumentar las ventas; pero también incrementar la lealtad a la marca.
¿Cómo se adopta esta práctica?
Gracias a tecnologías como la nube, big data y diferentes técnicas de inteligencia artificial, ya están dadas las condiciones como para realizar un plan de marketing y ventas “uno a uno” real, con mensajes y contenidos elaborados sobre la base del conocimiento previo que se tiene de los prospectos y clientes.
Ya no se trata de proponer ofertas masivas para conseguir un porcentaje de conversión más o menos importante de acuerdo con la creatividad o el impacto que tenga la campaña. Lo que exigen estos tiempos es contar con el know how sobre cómo analizar el comportamiento digital de los prospectos y contar con las herramientas de marketing online o digital que faciliten la realización de la tarea en tiempo real. Este aspecto es fundamental: no podemos estar saltando de una herramienta a otra todo el tiempo.
- Seguir los rastros: ¿por qué adoptar la metodología de inbound marketing?
Para tener indicadores de comportamiento hay que aprovechar los “rastros” que van dejando los clientes actuales o potenciales a su paso por:
- El website de la empresa
- Las redes sociales (el impacto de las imágenes en las redes y la publicidad digital están fuera de discusión)
- El universo mobile
- Los blogs
- Otros espacios de interacción en línea
Sobre la base de esas “huellas”, se reconocen sus intereses generales y actuales –en tiempo real–, y se les puede acercar la propuesta más oportuna en el momento justo. O, en su defecto, se pueden ir generando las condiciones para lograr una efectiva conversión –decisión de compra–. ¿Cómo? Mediante la metodología de Inbound Marketing: guiando el buyer journey u orientando al prospecto por el “embudo de ventas”, a partir de la entrega de contenidos que puedan ser de su real interés.
- Visión integral del cliente
Para conseguir lo anterior, existe un requisito esencial: lograr la visión integral del cliente; hay que unir todos los datos que se poseen de él para armar un perfil actualizado momento a momento. Pero, claro, este objetivo no es tan simple de conseguir en los hechos. Si no, que lo digan los CIO. Con la enorme cantidad de datos y la gran diversidad de fuentes que existen, los gerentes de sistemas, muchas veces, deben reconocer que no están en condiciones de plasmar un perfil de cada cliente unificado y en tiempo real; cosa que, por cierto, resulta crítica en la actual era de la personalización.
Por otra parte, la visión integral del cliente debería evolucionar conforme cambian sus interacciones, sus intereses y sus búsquedas. ¿Por qué razón? Porque estamos ante un proceso ultradinámico que no se detiene y que, de no poder continuarse en tiempo real, dará como respuesta una mala experiencia para él. Por ejemplo, podría ocurrir que este último ingrese a nuestro site y encuentre una propuesta de ventas de algún producto que ya compró la semana pasada, en lugar de encontrar ofertas ligadas con sus búsquedas actuales, que seguramente ya se modificaron.
Para perfilar esta visión integral de cada cliente y comprender sus necesidades a cada momento, hay que unificar la data de las diversas fuentes –delineando una resolución de identidad integrada– mediante:
- ID de gestión de CRM
- ID de plataforma móvil
- ID de cookie
Y para unir estos puntos se requiere una plataforma capaz de congregar a todos estos identificadores de manera veloz y transparente, como es el caso de la herramienta de automatización y de e-mail marketing HubSpot, que incluye un CRM gratuito. Esta solución es una de las digital marketing automation tools más populares en la actualidad y, de hecho, se trata de una de las plataformas preferidas por las agencias y los expertos en Inbound Marketing.
Abrazar esta transformación en la forma de hacer marketing no es una opción, sino un camino necesario para las empresas que deseen ponerse a tono en la era de la personalización. Si quieres adoptar Inbound y Hubspot pero no te animas a hacerlo solo, siempre tienes la opción de implementarlo de la mano de un partner certificado para garantizar una puesta en marcha rápida.
Acerca de Hal: HAL Company fue nombrado único Advanced Implementation Certified Partner de @Hubspot en Latinoamérica. Seleccionada por haber cumplido exitosamente exámenes técnicos especiales y las entrevistas ante un panel de especialistas técnicos de Hubspot. A nivel mundial, sólo una decena de partners superaron estas rigurosas pruebas y HAL Company quedó entre las primeras.
Deja tu comentario