¿Te ha pasado alguna vez estar en esta incómoda situación? Estar presente en una reunión multitudinaria, alguien dice un concepto, una teoría, palabra o una metodología de moda, «la revolución» del momento y uno ni enterado; ni la menor idea. Sonríes en ese momento, pero regresas a tu PC a googlear esas palabras nuevas. Inbound marketing, «metodologia inbound marketing», «herramientas de automatización de marketing».
Hace 5 años, me encontraba con poca literatura al respecto, pero el jefe del jefe de mi jefe quería que desarrolláramos esa metodología, adoptando una herramienta de automatización de marketing que se llamaba… mmm ¿cómo era? markato, merkoto, marketi…¡Marketo! Más aún, me acuerdo que en la primera página obtuve una lista de empresas americanas y de marketing digital. Había un único sitio que explicaba la metodología Inbound Marketing y mencionaba la palabra «herramientas» pero una vez hecho el click, el contenido estaba poco explicado y muy conceptual.
Corría el 2012 y el desarrollo de contenidos era boom en Estados Unidos y Europa; se escuchaba apenas en Latinoamérica así que ¡manos a la obra! Un pequeño equipo de marketing digital encaramos el proyecto de implementación de la herramienta, desarrollo de contenido acorde, configurar, involucrar proveedores externos, consultores… y nunca más salí de esta metodología y fuimos varios los que nos entusiasmamos.
¿Qué me atrajo? En el pasado ocupé roles de ventas, siempre mediante técnicas de outbound. Tuve la suerte de trabajar en equipos talentosísimos de telesales, ser parte de equipos de marketing digital que generaban las campañas más creativas, llamar, enviar mails, recurrir a argumentos de productos o servicios para convencer… lo que ya conocemos. Lo más frustrante de aquel modelo de outbound, visto ahora y con el diario de ayer:
- Todas las respuestas telefónicas de parte de los clientes potenciales empezaban con un «no ahora…», «no me interesa…», «no tengo presupuesto…» y al cabo de 10 llamados, cualquier vendedor se frustraba y necesitaba un shock de motivación.
- Los e-mails marketing devolvían entonces tasas de apertura, clicks y ya. Las hipótesis y conjeturas tipo NASA que se cocinaban en esas reuniones de staff con tan sólo 2 datos eran fantásticas, casi una tesis de Anthony Hopkins dignas de grabar. 2 datos…! «X» e «Y»… ¿cuántas variables pueden surgir? Sin embargo, las reuniones eran de 2 horas y semanales.
- La típica pregunta dolorosa de ¿cuál es el aporte de las acciones de marketing en las ventas? sonaba peor, con una semántica punzante de ¿cuál es el aporte de Marketing en Ventas?
Cuando un proyecto de estas características llega a su punto justo, el placer de ver conversiones, incrementar contactos en forma orgánica (quiere decir, reducción de costos en pautas) es mágico; casi una palmada en la espalda que todo equipo de automatización de marketing quiere ver: resultados y evolución en línea, entender el comportamiento y su impacto directo medido con centavos de exactitud. ¡magia pura!
La metodología de inbound y el uso de herramientas de marketing automation adecuada para cada empresa, implica una serie de decisiones internas, pequeñas reorganizaciones de roles y entendimiento de la tecnología que hay detrás.
La curva de aprendizaje es de 2 a 3 años, pero ¡los resultados no tardan todo eso en llegar! Además, estas herramientas son plataformas de integración de tecnologías orientadas a la gestión del área de marketing, que hoy se encuentran administrando múltiples aplicativos difíciles de consolidar. Obtener un reporte semanal, un reporte de retorno de la inversión puede llevar horas o días. Sin embargo, un buen plan de marketing y ventas con objetivos compartidos, procesos de adopción definidos y puesta en marcha, pueden ser diseñados conjuntamente con agencias de inbound marketing especializadas para acelerar la adopción y ver resultados rápidamente.
¿No sabes por dónde empezar a cambiar y generar resultados?
Acerca de Hal: HAL Company fue nombrado único Advanced Implementation Certified Partner de @Hubspot en Latinoamérica. Seleccionada por haber cumplido exitosamente exámenes técnicos especiales y las entrevistas ante un panel de especialistas técnicos de Hubspot. A nivel mundial, sólo una decena de partners superaron estas rigurosas pruebas y HAL Company quedó entre las primeras.
Fuente Hal Company: Cecilia Hayafuji
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